Deivid Anselmo Leandro - Consultor e Palestrante em Vendas e Marketing para o Varejo

12 Out

Cinco passos para ter a equipe de vendas ideal em sua loja!

Por www.administradores.com.br

Uma equipe de vendedores bem montada é essencial para o sucesso de um negócio de varejo. São esses profissionais os responsáveis pelo contato direto com o consumidor, por materializar para os clientes a promessa de valor da marca e realizar uma boa venda, condição básica para manutenção e crescimento do negócio. Para exercer uma função tão importante, é necessário que os profissionais estejam capacitados e que o líder saiba extrair de cada um sua melhor performance, tendo consciência de que uma boa equipe de vendas também trabalha bem em equipe.

Para Rogério Bulhões, diretor geral da Casting, empresa que oferece solução de inteligência de negócios focada em aumentar a produtividade das equipes no varejo, alguns passos são primordiais para manter uma equipe de qualidade que possa resultar na máxima produtividade das vendas e proporcionar, consequentemente, crescimento para o negócio.

“A seleção bem feita é o fator que reduzirá o turnover das empresas e minimizará os efeitos nocivos que isso causa do negócio. O papel do gestor é tornar o processo mais profissional e compreender que a troca constante de profissionais e eventuais desfalques na equipe de vendedores influenciam negativamente as receitas”, afirma Bulhões.

Ele elenca cinco passos fundamentais para montar uma equipe de vendas ideal:

1. Selecione bem e continuamente

A avaliação do candidato deve ser feita detalhadamente. Aspectos como formação escolar, histórico profissional, empenho para com a nova função e vontade de buscar resultados diferenciados são alguns pontos que devem ser avaliados pelo gestor.

Para o varejo é importante identificar, já de inicio, se o candidato está de acordo com a escala de trabalho. Em lojas de shopping, por exemplo, os melhores dias para vendas são os finais de semana, feriados e datas comemorativas e o novo funcionário terá de trabalhar em muitos desses dias. Entenda também a dinâmica familiar do candidato. A importância do salário da pessoa em avaliação no orçamento da família, bem como a existência de dependentes do candidato, também podem indicar maior ou menor retenção e precisam ser avaliadas.

Manter um processo contínuo de busca e seleção de profissionais para a linha de frente, mesmo quando não existem vagas abertas, é uma dica importante para que o lojista reduza o tempo entre a perda de um funcionário e a contratação de outro. Esse tempo ganho tem impacto direto nas vendas.

2. Invista em capacitação profissional

A capacitação profissional é essencial para qualquer negócio, tanto para quem lidera, quanto para quem executa as ações. É preciso conhecer o produto comercializado com profundidade e, para isso, todos precisam estar devidamente capacitados para atender o consumidor e transmitir o valor da marca para os clientes.

Aspectos como técnicas de atendimento, comunicação e persuasão não devem ficar de fora da grade de treinamentos, que devem ser aplicados continuamente.

3. Engaje, mobilize e inove por meio da liderança

Para alcançar o potencial máximo da equipe é preciso inspirar os colaboradores. O líder, seja ele o dono do negócio ou o gerente, é o grande responsável por isso. Incentivar a equipe com o seu exemplo pró-ativo, promover sentimentos positivos, estar aberto a novas formas de pensar e agir, ajudá-los na busca dos melhores resultados e mobilizar os recursos para alcançar os objetivos traçados são algumas ações que devem ser desenvolvidas nos líderes.

4. Monitore os resultados e promova ações de melhoria continuamente

O desempenho é a chave mestra das melhorias na empresa. Monitorar constantemente dados de vendas por categoria de produto, loja e por colaborador, é essencial para que o gestor possa conhecer a saúde do negócio e planejar o crescimento no curto e longo prazos.

O desempenho individual e em equipe são pontos importantes a serem observados.É por meio dos desempenhos individuais e equipes que as melhores práticas são conhecidas, aprimoradas e disseminadas.

5. Crie um ambiente de crescimento profissional

Um ambiente profissional de desenvolvimento requer abertura e contribuição de todos, principalmente do líder. Para que o trabalho aconteça de forma adequada, o clima interno deve ser voltado ao aperfeiçoamento dos resultados. Com um ambiente assim criado, as melhorias contínuas de produtividade ocorrerão mais naturalmente.

leia mais

03 Set

Aprendendo na prática!!

Esta turma é demais. No workshop "Presença Digital" em Videira, o pessoal aprende sobre call to action e pratica na hora!

Sucesso pessoal!!

leia mais

26 Ago

03 LIÇÕES QUE APRENDEMOS COM A CRISE AMERICANA DE 2008 E PODEMOS APLICAR EM NOSSO VAREJO DE 2015.

Por Vinicius Furlanetto em www.viniciusfurlanetto.com.br

Olhar para o passado e analisar o que aconteceu com os EUA em 2008 pode nos fazer entender o que está acontecendo conosco e como podemos usar as experiências deles a nosso favor.

Como um especialista em Gestão de Varejo, não poderia deixar de tecer meus comentários a respeito do momento que vivemos em nosso país. Não para fortalecer a ideia de crise, mas para fazer uma análise do que precisamos fazer para passar por ela da melhor forma possível sem colocar nossas empresas em risco.

É justamente sobre oportunidades e atitudes que gostaria de falar. Realizo a meses varias leituras a respeito deste tema e o que mais me chamou a atenção foi alguns comparativos que vi com relação a crise americana de 2008 e a nossa em 2015.

Como o meu forte não é prever o futuro, pois ele é inserto, o que sei, somente é o que está ligado a pesquisas de comportamento do consumidor, as quais venho seguidamente compartilhando com vocês aqui no blog.

Para quem não se recorda, uma quebradeira no sistema financeiro norte americano mergulhou os EUA em uma violenta recessão, com gravíssimos reflexos no varejo. As vendas caíram vertiginosamente no natal daquele ano, chegando a 11% de queda.

A resposta dos lojistas Americanos veio na forma de liquidações. Algumas lojas chegaram a oferecer produtos com 80% de descontos real após o Natal. Isso levou a aumentar o giro dos estoques, mas abalou a lucratividade das lojas.

Neste momento vemos que isso está acontecendo no Brasil. As liquidações estão em todos os lugares e ainda mais fortes agora, pois tivemos um inverno mais quente de toda a história e essas liquidações devem continuar até o final do ano.

Outras semelhanças entre os Estados Unidos de 2008 e o Brasil de 2015 estão ligadas aos itens que sofreram maior impacto de queda. Na época, pesquisas apontaram que 61% dos consumidores americanos passaram a gastar menos em eletrônicos e 64% cortaram gastos em roupas durante a recessão.

No Brasil não está sendo diferente, as vendas REAIS de móveis e eletrodomésticos caíram 10,9% entre janeiro e maio desse ano, enquanto as de vestuário e calçados recuaram 5%, segundo o IBGE.

Outras pesquisas indicaram que nada menos que 1/3 dos americanos, em função da crise de 2008, trocaram marcas tradicionais de vestuário por marcas próprias de lojas de departamento, isso criou um crescimento de varejo apelidado por lá como 'cheap chic' (barato e chique).

No Brasil, as lojas que estão destoando dos números negativos do segmento de moda são justamente marcas que podem ser consideradas 'cheap & chic', como Forever 21 e Renner, por exemplo.

Mas como o varejo americano enfrentou a crise de 2008?

Foram trabalhadas três frentes:
-redução do desperdício;
-elevação da eficiência;
-maior esforço de ativação dos clientes que as marcas já possuíam.

Isso significou corte de custos, diminuição de riscos, redução do tamanho das lojas, maiores investimentos em capital humano e nos canais de venda virtuais, assim como na melhoria da experiência de compra dos consumidores nas lojas.

Nos Estados Unidos de 2008, a palavra de ordem era: frugalidade (simplicidade, economia, moderação, contenção). Em outras palavras, a austeridade nas compras entrou na moda e as pessoas orgulhavam-se dos descontos e preços baixos que conseguiam obter. Mas ao mesmo tempo, muitos usavam parte do dinheiro economizado nas barganhas para presentar-se com indulgências, tais como produtos de beleza e brinquedinhos, como iPods e iPhones.

No Brasil de 2015, análises recentes divulgadas pela Dunnhumby, que é uma empresa especializada em fidelização de clientes, apontam claramente o surgimento de um segmento de consumidores brasileiros, que representa cerca de 25% da população brasileira, que para manter o padrão de vida conquistado, economizam em produtos básicos para custear a compra de pequenos luxos e indulgências.

Justamente como os americanos em 2008. E enganam-se os que pensam que o fenômeno é exclusivo da emergente Classe C. Ainda de acordo com o pessoal da Dunnhumby, as classes A e B andam surfando a mesma onda.

É evidente que todas essas convergências não são simples coincidências e merecem reflexão por parte da comunidade varejista brasileira. A crise de 2008, que só agora começa a ser deixada para trás pelos Estados Unidos, deixou marcas profundas no consumidor americano e foi o ponto de partida para importantes mudanças no varejo.

Com este cenário, certamente o varejo brasileiro conta com grandes desafios e muitas oportunidades para buscar o aumento da produtividade nos atuais pontos de venda.

Para nós, os bons tempos parecem ter ficado para trás. A hora é de reunir coragem para garantir uma travessia menos turbulenta em direção ao futuro e garantir a sobrevivências das nossas empresas. Mão na massa!

leia mais

25 Ago

Veja três dicas para ter uma loja vencedora!

Por Luiz Alexandre de Paula Machado*

Tenho acompanhado muitas mudanças no varejo nos últimos anos onde foram marcados por uma expansão acelerada no número de lojas, pelo movimento e verticalização das indústrias, abrindo canais diretos físicos e/ou digitais com lojas monomarca e marcas internacionais desembarcando no País. Foram muitos erros e alguns acertos. Certamente os erros foram cometidos principalmente pela falta de alinhamento da estratégia com a operação. Isso quando não há uma estratégia claramente definida, o que impacta diretamente no sucesso do negócio.

O ponto de partida para fazer uma loja vencedora, diferenciada e relevante passa por três etapas:

1) Clara definição de posicionamento e proposta de valor;
2) Visão e valores disseminados e compartilhados na empresa;
3) Consistência na execução dia após dia em todos os pontos de contato com o consumidor.

Em relação ao posicionamento, o desafio é definir quem é o público-alvo e o que faz a loja única, ou seja, qual o atributo de dominância que deve ser conquistado. Posso destacar marcas que conquistaram junto aos clientes os atributos de dominância. Não há dúvidas quando falamos de Casas Bahia e remetemos em excelência no crédito e relacionamento com o seu público, Apple inovação e experiência, Zara com sua moda atual, rápida a preços acessíveis e Pão de Açúcar com sua proposta de diferenciação e serviços. São inúmeros exemplos de empresas que conquistaram isso.

Se há dúvidas de quem são seus consumidores, sejam eles causa ou consequência, qual o propósito da sua loja e as renúncias que deve ser respeitadas, esse é o momento de revisitar todos esses temas, pois são muito importantes e relevantes para o futuro do seu negócio.

Não há tempo nem recurso para desperdiçar, principalmente pelo atual desânimo do consumidor, demissões e retração no mercado dentre outros pontos negativos. De qualquer forma, temos que manter o otimismo elevado e nos inspirar nos principais líderes varejistas brasileiros, que estão trabalhando forte e intensamente para encarar e superar o atual momento.

Luiz Alexandre de Paula Machado é diretor da área de consultoria da GS&MD – Gouvêa de Souza.

leia mais

26 Fev

Ambev aceita alterar propaganda do Guaraná Black

São Paulo - A Proteste Associação de Consumidores fez um acordo com a Companhia de Bebidas das Américas (Ambev) que, após reunião no Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar), aceitou ajustar, de imediato, filme e peças publicitárias do guaraná Black.

Será alterada a expressão "Guaraná, Açaí e Frutas da Amazônia" por "Frutas da Amazônia: Guaraná e Sabor Açaí".

A fabricante do refrigerante apresentou cópia do registro do produto no Ministério da Agricultura que comprova a presença de aroma natural de açaí na sua composição.

Em até seis meses também será alterada a embalagem do produto para que conste expressamente a existência de "aroma natural de açaí" e "aroma natural de guaraná" e não apenas a palavra "aromatizante", na lista de ingredientes.

A utilização da expressão "sabor..." é permitida pela norma (Informe Técnico ANVISA nº 26/07), e seu uso publicitário, inclusive com alusão, imagens e etc ao próprio produto (açaí, no caso) é plenamente autorizado pelo Conar.

A Proteste havia pedido providências ao Conar e aos Procons de São Paulo e do Rio de Janeiro, no início do mês, pela propaganda do Guaraná Antarctica Black, lançado no mês passado pela (Ambev).

Anunciado como uma mistura do tradicional refrigerante com o "sabor do açaí", a bebida não tem a fruta na lista de ingredientes descritos no rótulo. Foram pedidas as alterações da rotulagem e das campanhas publicitárias do produto

Na lata à venda atualmente, o produto é descrito como "Frutas da Amazônia: guaraná e sabor açaí". São listados os seguintes ingredientes: água gaseificada, açúcar, extratos de cenoura roxa e hibisco, extrato de guaraná, corante caramelo IV, acidulantes, ácido fosfórico e ácido cítrico, emulsificante goma acacia, aromatizante e regulador de acidez citrato de sódio.

leia mais

Tecnologia

Cinco passos para ter a equipe de vendas ideal em sua loja!

Aprendendo na prática!!

03 LIÇÕES QUE APRENDEMOS COM A CRISE AMERICANA DE 2008 E PODEMOS APLICAR EM NOSSO VAREJO DE 2015.

Veja três dicas para ter uma loja vencedora!

Ambev aceita alterar propaganda do Guaraná Black